조금 더 솔직한 이야기 (작성중)
Summary.
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문제 정의 : 월 구매 전환율의 지속적인 감소로 인한 비수기 대응 악화
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9월 FW 시작 이후 지속적 감소 / 11월 기준으로 10월 대비 구매 전환율 0.58배로 감소
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고객 가치가 높은 상위 유저의 유입 대비 구매 전환율 하락
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컨셉 설정 : 타 플랫폼의 12월 연말결산을 레퍼런스로 하여, 이커머스에 맞는 연말결산 방식을 기획함
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고객 구매 금액대 조건에 맞는 핑크 언더웨어를 증정하는 것
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증정품에 따른 차등 혜택은 없으나, 상위 5% 이내와 15% 이내의 고객에게는 상위 n%를 인지시킴
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가설 설정
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가설 1. 상위 15% 고객이 성과를 인지하면 이전 대비 쿠폰 사용률이 상승할 것이다
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가설 2. 본 페이지의 재미 요소로 인해 이전 프로모션 대비 체류 시간이 2배 이상 길어질 것이다
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상품 설정 : 리워드를 제공하지 못하지만 특별한 느낌을 줄 수 있는 프리미엄 라인을 최저가로 선정함
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회사 기준의 공헌이익(CM1) 기준에 맞게 할인액을 책정하였음
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공헌이익률 = 기존 판매가 - ( 할인액 + 마케팅비 + PG사 수수료 + 원가 ) / 내가 원하는 프로모션 가격
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위에 따라 50% 이상으로 책정하여 진행했으며 컨펌 완료 후 이슈 없음
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장애 요소 : iOS일 경우 카카오 인앱 브라우저 상에서 페이지 노출이 아예 되지 않음
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원인 : 카페24 제품 상세 페이지와 카카오 인앱 브라우저의 호환성이 낮아 무한 로딩 문제 발생
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해결 과정 : 페이지 구조 변경, 이미지 용량 최소화, 인앱 브라우저 변경 시도 > iOS 사파리 유도로 결정
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전체 결과 :
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10월 평균 페이지뷰 대비 구매 전환 2.4배 상승
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비용 890만원을 예산으로 웹/앱 매출 1억 3백만원 달성
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월 매출의 22% 기여 및 억대 매출 달성
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가설 검증 :
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가설 1. 상위 15% 고객이 성과를 인지하면 이전 대비 쿠폰 사용률이 상승할 것이다
→ 직전 프로모션(11/7~11/14) 과 비교했을 때, 두 프로모션 다 유입률이 9%~10%로 유사함
→ 다만 구매 전환율의 경우 핑크 어워즈 프로모션의 쿠폰 사용률이 5배 이상 높은 수치를 기록함
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가설 2. 본 페이지의 재미 요소로 인해 이전 프로모션 대비 체류 시간이 2배 이상 길어질 것이다
→ 체류 시간 자체는 큰 차이를 보이지 않았음 (1분~1분 30초)
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레슨 런 :
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본 프로모션의 상품이 상위 15% 구매 고객에게 친화적인 제품일 수도 있음
→ 가설을 증명하기 위해서는 동일 제품, 비슷한 기준의 모수로 A/B테스트를 진행해야겠다고 판단함
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핑크 어워즈 구매고객을 대상으로 typeform 설문조사를 실시함
→ 본 프로모션이 시크릿 페이지로 구성되었으며, 공유하기 버튼이 없음에도 60% 이상이 지인에게 공유한다는 것을 파악함
→ 공유하기 버튼의 유/무에 따른 성과 파악이 필요